Keď usilovne pracujete na tom, aby ste zo svojho internetového obchodu vyťažili maximum, neustále hľadáte použiteľné riešenia, ktoré môžu zvýšiť váš konverzný pomer. Mnohé z týchto riešení spadajú pod CRO marketing.
CRO marketing je neustály proces učenia sa. Čítanie kníh, blogových príspevkov a článkov alebo účasť na konferenciách o optimalizácii miery konverzie (CRO), to všetko sú skvelé spôsoby, ako získať konkurenčnú výhodu a nájsť nové stratégie na zvýšenie konverzií.
Nič však nie je inšpiratívnejšie ako učenie sa od najväčších svetových obchodov s elektronickým obchodom.
Ak chcete zlepšiť svoje úsilie o optimalizáciu miery konverzie elektronického obchodu – a naozaj, kto z nás by tvrdil, že vie všetko o marketingu CRO? – pozrite si, čo sme sa naučili štúdiom najväčších a najúspešnejších webových stránok elektronického obchodu.
Zozbierali sme lekcie od 10 gigantov elektronického obchodu, aby ste sa mohli inšpirovať a získať niekoľko užitočných tipov na zlepšenie CRO elektronického obchodu. Najprv si však poďme rozobrať, čo CRO marketing vlastne je!
Čo je CRO marketing?
CRO marketing (alebo marketing optimalizácie konverzného pomeru) je proces zlepšovania konverzného pomeru na vašom webe: zvýšenie percenta návštevníkov vášho webu, ktorí vykonajú požadovanú akciu. Touto želanou akciou môže byť čokoľvek od nákupu až po stiahnutie elektronickej knihy.
Ako vypočítať mieru konverzie?
Tu je vzorec pre mieru konverzie:
Miera konverzie = (celkový počet konverzií / celkový počet návštevníkov webových stránok) x 100
Prečo je optimalizácia miery konverzie dôležitá?
Cieľom optimalizácie konverzného pomeru je maximalizovať efektivitu vášho marketingového úsilia a vyťažiť maximum z vašej existujúcej návštevnosti. CRO marketing vám pomôže:
- Generovať viac príjmov
- Poskytnite lepšiu používateľskú skúsenosť
- Zlepšite afinitu k značke
Ako posilniť marketingovú stratégiu CRO? 10 tipov od gigantov elektronického obchodu
Ste pripravení naučiť sa niekoľko mimoriadne dobrých marketingových lekcií optimalizácie konverzného pomeru od súčasných gigantov elektronického obchodu? Poďme!
- Buďte odborníkom na svoju tému
- Použite upselling a cross-selling
- Zabezpečte bezproblémové nakupovanie na mobilných zariadeniach
- Používajte obrázky vysokej kvality a pokročilé možnosti fotografií
- Poskytujte personalizovaný obsah a ponuky
- Nahrajte svoje produkty s najlepšími konverziami vopred
- Spustite kontextové kampane
- Využite proaktívnu zákaznícku podporu
- Vytvorte pocit naliehavosti
- Zvýraznite svoju politiku vrátenia a záruku
1. Buďte odborníkom na svoju tému
Citujem Vinta Cerfa, ktorý je uznávaný ako jeden z „otcov internetu“:
„Tok informácií je to, o čom je internet. Zdieľanie informácií je sila. Ak svoje nápady nezdieľate, chytrí ľudia s nimi nič nezmôžu a vy zostanete v anonymite a bezmocní.“
Ak prijmeme túto teóriu, môžeme predpokladať, že viac zdieľania (a užitočnejšie to, čo zdieľate) vedie k autorite. V prípade internetových obchodov to znamená, že potenciálni zákazníci nás budú vnímať ako odborníkov.
Inak povedané, v očiach vašich potenciálnych zákazníkov nebudete len obyčajným maloobchodníkom, ale aj odborným poradcom. Potom, keď sa niečo stane vo vašom odvetví alebo produktovej oblasti, vaši zákazníci budú myslieť ako prví na vás a vaša webová stránka bude prvá, ktorú navštívia.
Dáva vám to šancu predstaviť riešenie ich problémov alebo dodať nový rad produktov – a ak dokážete uspokojiť ich potreby, nakúpia najskôr u vás.
Zdieľanie informácií zvyčajne prebieha cez tri kanály:
- Vaše bulletiny
- Vaše profily na sociálnych sieťach
- Tvoja webová stránka
Tento článok je zameraný na vašu webovú stránku, takže nateraz preskočíme prvé dva kanály a analyzujeme, ako môžete zvýšiť počet konverzií tak, že zo svojej webovej lokality urobíte „informačné centrum“.
V rámci vášho internetového obchodu sú z tohto pohľadu najdôležitejšou časťou produktové stránky. Mali by ste zdieľať čo najviac informácií, napr.
- všetky dôležité detaily produktu
- Hodnotenia zákazníkov
- video ukážky
- testy produktov
- zásady doručenia a vrátenia
- užitočné tipy
… inými slovami, všetko, čo je relevantné z pohľadu zákazníka.
Dôrazne sa odporúča používať rozbaliteľné karty. Tieto prvky udržujú vaše produktové stránky dobre štruktúrované, aj keď potrebujete so svojimi zákazníkmi zdieľať množstvo informácií. Návštevníci webových stránok môžu otvárať alebo zatvárať všetky karty, čo im pomáha rýchlo nájsť informácie, ktoré hľadajú, ešte pred nákupom.
Tu je niekoľko skvelých príkladov z Glossier .
V hornej časti stránky produktu majú veľmi podrobný popis produktu. Zdieľajú, čo to je, prečo je to špeciálne, popisky „dobré vedieť“ a dostupné odtiene.
Keď sa posúvate nadol, uvidíte dve karty, ktoré možno otvoriť, s názvom „Zložky“ a „Ako používať“:
Ďalej nadol nájdete zákaznícke recenzie, hodnotenia a reálne hodnotenia od predchádzajúcich kupujúcich. Všetky tieto sociálne dôkazy znižujú neistotu, čo zvyšuje Glossierove šance na konverziu.
Na konci stránky uvidíte sekciu „Môže sa vám tiež páčiť“, ktorá navrhuje ďalšie produkty na základe položiek, ktoré si prezeráte, a ponúka viac príležitostí na nákup:
Okrem podrobných informácií na produktových stránkach prevádzkuje Glossier blog „Into The Gloss“, kde zdieľa obrovské množstvo užitočného obsahu súvisiaceho s ich produktmi. Návštevníci webových stránok môžu nájsť rozhovory, recenzie produktov, návody, tipy a triky. Aký komplexný mix informácií, však?
2. Využite upselling a cross-selling
Zvýšenie hodnoty košíka je jedným z najlepších spôsobov, ako zlepšiť predaj. Z tohto dôvodu sa upselling ako nástroj na optimalizáciu konverzného pomeru medzi internetovými obchodmi stáva čoraz obľúbenejším.
Upselling je technika predaja, pri ktorej predajca nabáda zákazníka, aby si kúpil drahšie položky, vylepšenia alebo iné doplnky, aby zvýšil celkovú cenu zakúpeného tovaru alebo služieb.
Krížový predaj je ďalšou bežnou technikou optimalizácie konverzie na predaj ďalšieho produktu alebo služby. V prípade krížového predaja musí dodatočná odporúčaná položka vylepšiť alebo doplniť produkt, ktorý už váš zákazník má vo svojom košíku.
Ak chcete čo najlepšie využiť upselling a cross-selling, oplatí sa používať dynamické odporúčania produktov, aby ste zabezpečili, že všetci návštevníci stránok dostanú tie najrelevantnejšie odporúčania. Pozrime sa na niekoľko skvelých príkladov z eBay.
Pozrite sa, ako predávajú a krížovo predávajú ďalšie produkty na stránke produktu:
3. Zabezpečte bezproblémové nakupovanie na mobilných zariadeniach
80 % používateľov internetu používa svoje smartfóny na vyhľadávanie na internete. Väčšina spotrebiteľov využíva „multi-screening“, čo znamená, že k webovým stránkam pristupujú na mobilných zariadeniach A na počítači, takže na získanie (a udržanie) podnikania sú potrebné konzistentné skúsenosti naprieč zariadeniami.
Online kupujúci potrebujú okamžitý prístup ku všetkým vašim funkciám na svojich mobilných zariadeniach. Váš elektronický obchod by mal byť nielen optimalizovaný pre mobilné zariadenia, ale mal by poskytovať aj rovnaký pocit a tok. Zážitok by mal byť rovnako pohodlný ako nakupovanie na počítači.
Responzívny dizajn nie je len návrhom v dnešnom uponáhľanom svete… je to teraz dôležitá požiadavka pre všetky internetové obchody, ktoré chcú byť úspešné. Zabezpečuje, že vaši potenciálni zákazníci budú môcť prehliadať vaše stránky – a nakupovať u vás – kedykoľvek a odkiaľkoľvek.
Walmart poskytuje skvelý príklad bezproblémového nákupu na mobilných zariadeniach. Ich domovská stránka je jasná, ľahko zrozumiteľná a vhodná pre mobilné zariadenia.
Navyše majú natívnu mobilnú aplikáciu, ktorá poskytuje ešte vyladenejší zážitok z mobilného nakupovania.
Produktové stránky sú plne popisné, príťažlivé a presvedčivé – v rovnakej kvalite prezentácie, akú by ste očakávali na pracovnej ploche. Tlačidlo výzvy na akciu je jasne zvýraznené a pridanie produktu do košíka je podobne jednoduché a priamočiare.
4. Používajte vysokokvalitné obrázky a pokročilé možnosti fotografií
Fotografie produktov zohrávajú kľúčovú úlohu v elektronickom obchode, pretože vaši návštevníci v skutočnosti neuvidia vaše produkty skôr, ako si ich kúpia. Nemôžu sa ich dotknúť a nemôžu si ich vyskúšať. Produktové fotografie sú teda veľkým faktorom, ktorý ovplyvňuje, či sa zákazník rozhodne pre nákup alebo nie.
Skúste postupovať podľa týchto pokynov:
- Na jednu položku použite viac ako jednu fotografiu produktu
- Urobte si čas, aby vyzerali profesionálne (monochromatické pozadie, krištáľovo čistý vizuál atď.)
- Jasne zobrazujte fotografie na stránkach kategórií a produktov
- Používajte iba fotografie vo vysokom rozlíšení
- Ukážte položku z rôznych uhlov pohľadu
- Na každej fotke uveďte iba jeden produkt (pokiaľ nejde o balík: v tomto prípade je stále vhodné zahrnúť fotografie jednotlivých položiek)
- Ponúkajú rôzne možnosti zobrazenia fotografie (zoom, viac fotografií, interaktívne funkcie atď.)
Pozrime sa na fotografie produktov BestBuy. Používajú obrázky najvyššej kvality, aby ukázali, ako produkt vyzerá:
Fotografie produktov je možné kliknutím na ne ešte viac zväčšiť a produkt je možné vidieť z viacerých uhlov s prehľadnou navigáciou na prehliadanie fotografií:
BestBuy ide o krok ďalej a presviedča návštevníkov tým, že obsahuje aj obrázky zákazníkov.
5. Poskytujte personalizovaný obsah a ponuky
Personalizácia je rozhodujúca pre úspešné online podnikanie. Poďme sa pozrieť na niekoľko zaujímavých faktov o personalizácii elektronického obchodu, ktoré ukazujú, prečo je taká dôležitá!
Online nakupujúci uprednostňujú personalizované nakupovanie. Očakávajú, že elektronický obchod bude slúžiť ich individuálnym potrebám prispôsobeným obsahom a ponukami – a to, či to obchod poskytuje alebo nie, má veľký vplyv na ich nákupné rozhodnutia.
Môžete dosiahnuť prekvapivé zvýšenie výnosov investovaním do analýzy, aby ste sa naučili, ako efektívnejšie prispôsobiť svoje správy. Podľa Cleverbridge 65 % internetových obchodov dosiahlo zvýšenie konverzných pomerov pri použití sofistikovanej stratégie personalizácie.
Na Amazon.com nájdete niekoľko úžasných príkladov personalizácie elektronického obchodu. Amazon po prihlásení poskytuje personalizované ponuky, ktoré dokonca obsahujú aj krstné meno návštevníka.
Amazon je priekopníkom v skorej personalizácii elektronického obchodu a stále pokračuje. S cieľom zvýšiť online predaj a zvýšiť hodnotu košíka odporúčajú položky, ktoré si kúpili zákazníci, ktorí si kúpili aj produkt, ktorý si zákazník prezerá.
Amazon tiež poskytuje odporúčania produktov na základe histórie návštevníka na stránke, čo je ďalšia pohodlná príležitosť na nákup.
Amazon dokonca prezentuje produkty súvisiace s položkami, ktoré ste si prezerali priamo na domovskej stránke. Personalizovaná domovská stránka je veľmi efektívnou CRO marketingovou stratégiou, ktorá presvedčí vracajúcich sa návštevníkov o kúpe. Je to ako povedať: „Vitajte späť, s čím vám dnes môžeme pomôcť?“
6. Načítajte svoje produkty s najlepšou konverziou vopred
Vaša domovská stránka je vstupným bodom pre váš internetový obchod. Toto je miesto, kde pokúšate, presviedčate a konvertujete návštevníkov.
Spôsob, akým privítate návštevníka webovej stránky na svojej domovskej stránke, bude hrať veľkú úlohu v tom, či sa okamžite odrazí, alebo zostane a stanú sa zákazníkmi.
Preto giganti elektronického obchodu predkladajú svoje najlepšie ponuky.
Tu je niekoľko rýchlych tipov, čo propagovať na domovskej stránke elektronického obchodu :
- Najpredávanejšie produkty
- Najlepšie špeciálne ponuky (tj tie, ktoré konvertujú najviac)
- Najziskovejšie produkty
- Najobľúbenejšie produkty (t. j. produkty, ktoré si návštevníci najviac prezerajú)
- Odporúčané produkty na základe histórie prehliadania vašich návštevníkov
- Sezónne produkty a ponuky
Domovská stránka Target je plná silných propagačných akcií. Ako môžete vidieť nižšie, hlavný banner zobrazuje sezónnu ponuku Targetu.
Priamo pod hlavným bannerom môžu návštevníci nájsť tie najlepšie ponuky:
7. Spustite kontextové kampane
Používanie kontextových okien je ďalšou populárnou marketingovou stratégiou CRO. Poskytujú vám druhú šancu predstaviť návštevníkom správu, čím sa vaše šance na konverziu efektívne zdvojnásobia. Funguje tak, že monitoruje správanie návštevníkov na vašom webe, a keď ich správanie naznačuje, že sú pripravení na ďalšiu správu, zobrazí sa kontextové okno.
Táto správa sa zvyčajne zobrazuje tesne predtým, ako návštevník opustí vašu stránku, ale môžete tiež sledovať ich zapojenie a naprogramovať svoje kontextové okno tak, aby naň reagovalo.
Tu sú 3 hlavné možnosti spúšťania pre kontextové okná, ktoré možno použiť namiesto zámeru ukončenia v reakcii na zapojenie návštevníkov:
- Časované ovládanie zobrazenia: Môžete načasovať, aby sa vyskakovacie okno objavilo po X sekundách nečinnosti, aby ste upútali pozornosť neaktívnych návštevníkov.
- Spustenie rolovania: Vyskakovacie okno sa môže zobraziť aj vtedy, keď sa návštevník posunie nadol aspoň o X percent stránky. To naznačuje, že osoba strávila určité množstvo informácií, napríklad si prečítala celý blogový príspevok alebo absorbovala vašu hlavnú správu o predaji (po ktorej môžete predložiť sekundárnu ponuku).
- Spustenie po kliknutí: Keď návštevník klikne na konkrétnu časť vašej stránky – tlačidlo, pole, odkaz alebo banner, môžete zobraziť kontextové okno, ktoré priamo reaguje na interakciu vášho návštevníka s webom.
Niektorí giganti elektronického obchodu používajú kontextové okná na:
- Podpora predaja
- Vytváranie e-mailových zoznamov
- Zníženie opustenia košíka
- Generovanie potenciálnych zákazníkov
- Nasmerovanie návštevnosti na vstupné stránky s najlepšími konverziami
Staples.com poskytuje dobrý príklad efektívnej kontextovej kampane. Cieľom nasledujúceho časového zobrazenia je vybudovať silnú základňu predplatiteľov: hodnota je veľká (10 USD z ceny 50 USD) a dopyt je malý: iba e-mailová adresa.
Na stránke Staples môžete tiež nájsť skvelý príklad toho, ako použiť prekryvné okná na ďalší predaj. Po pridaní položky do košíka sa zobrazí vyskakovacie okno propagujúce ďalšie produkty, ktoré si kúpili aj zákazníci, ktorí si kúpili položku vo vašom košíku.
A tu je ďalší príklad opätovného zacielenia na mieste od spoločnosti Staples – tentoraz je to kampaň na presmerovanie návštevnosti:
Okrem tradičných prekryvných kontextových okien používajú na generovanie ďalších registrácií aj lepiacu lištu. Zobrazuje sa v hornej časti obrazovky, zatiaľ čo návštevník posúva stránku nadol.
Ak by ste chceli vytvoriť podobné kampane, pozrite si šablóny nižšie:
8. Využite proaktívnu zákaznícku podporu
Aj keď váš internetový obchod funguje ako „virtuálny predajca“, nedovoľte, aby to bol jediný vzťah medzi vami a vašimi potenciálnymi zákazníkmi. Dajte svojim potenciálnym zákazníkom a zákazníkom príležitosť kontaktovať vás! Pomôže vám to zvýšiť mieru konverzie.
Keď vás návštevníci môžu kontaktovať priamo telefonicky, e-mailom, chatom alebo dokonca osobne, môžete znížiť neistotu a vybudovať dôveru. Niektorí ľudia vám pred nákupom jednoducho zavolajú, aby sa uistili, že ste spoľahliví.
Bez možnosti kontaktovať vás priamo môžu niektorí z vašich potenciálnych zákazníkov opustiť vaše stránky bez konverzie.
Ak máte pocit, že váš produkt potrebuje špeciálnu odbornú podporu, pretože je príliš zložitý a vyžaduje si podrobné vysvetlenie alebo tipy na inštaláciu, určite sa oplatí ponúknuť čo najväčšiu pomoc. Je tiež dôležité, aby boli možnosti kontaktovania jasne dostupné, keď máte veľa ponúk „na poslednú chvíľu“, kde záleží na každej sekunde alebo sa vaši potenciálni zákazníci môžu ľahko zneistiť.
Kontaktná stránka spoločnosti Apple je plná informácií a je ľahko dostupná na každej stránke prostredníctvom odkazu v päte.
Všimnite si, že Apple nezabúda pomáhať svojim existujúcim zákazníkom. Poskytujú dobre štruktúrovanú, starostlivo navrhnutú stránku podpory, ktorá poskytuje nekonečnú pomoc pre všetkých používateľov Apple.
9. Vytvorte pocit naliehavosti
Vytváranie pocitu naliehavosti je skvelá marketingová stratégia CRO.
Keď dáte svojim potenciálnym zákazníkom príliš veľa času na premýšľanie, odloží rozhodnutie o kúpe. V konečnom dôsledku nemusia vôbec uskutočniť nákup. To pre vás znamená nulové konverzie.
Existuje mnoho spôsobov, ako dať svojim návštevníkom pocit, že tikajúce hodiny ich vyzývajú, aby nakúpili hneď. Poďme sa pozrieť na niekoľko skvelých príkladov od Groupon.
Jedným z najlepších spôsobov, ako vytvoriť pocit naliehavosti, je ponúknuť produkt, ktorý je k dispozícii iba na obmedzený čas. Produkty ponúkané v obmedzených množstvách predstavujú podobné riešenie – a dokonca ich môžete kombinovať, pretože Groupon to robí dobre. Nabádajú svojich návštevníkov, aby si kúpili produkt skôr, ako im dôjde čas alebo zásoby.
Okrem časovo obmedzených produktov môžete poskytnúť špeciálne zľavy, ktoré sú dostupné len na obmedzený čas. Nasledujúci príklad ukazuje, ako Groupon propaguje produkt za zľavnenú cenu a ponúka extra zľavu, ktorej platnosť čoskoro vyprší.
Ďalším účinným spôsobom, ako vytvoriť pocit naliehavosti, je ukázať, že produkt, ktorý si návštevník práve prezerá, je už v nákupnom košíku iného zákazníka. Alebo môžete zobraziť, koľko ľudí si práve prezerá položku, koľkokrát bola zobrazená dnes (pozri nižšie) alebo koľkokrát bola zobrazená za posledný týždeň. Jednoduché prezentovanie počtu nákupov a zostávajúcich zásob môže byť tiež účinné pri povzbudzovaní zákazníkov k nákupu.
10. Zvýraznite svoju politiku vrátenia a záruku
Obrovské internetové obchody kladú na politiku vrátenia tovaru rovnaký dôraz ako na cenu. Zdôrazňujú svoje zásady vrátenia tovaru na stránkach produktov a na všetkých svojich vstupných stránkach.
Prečo je toto?
Niektorí zákazníci si nekúpia určité produkty online, pretože ich fyzicky neuvidia, nedotknú sa ich a nevyskúšajú. Títo zákazníci sa obávajú, že dostanú chybný produkt, produkt, ktorý nezodpovedá popisu položky, alebo produkt, ktorý jednoducho nespĺňa ich potreby. Budú ho môcť vrátiť alebo vymeniť?
To je presne dôvod, prečo toľko webových stránok elektronického obchodu upozorňuje návštevníkov na ich politiku vrátenia tovaru a jasne ich oznamuje počas celého procesu nákupu. Malá rada: pred aktualizáciou pravidiel sa uistite, že popisy a obrázky produktov sú presné, pravdivé a správne. Pomôže to zabezpečiť, že po uľahčení vrátenia produktov sa počet vrátení výrazne nezvýši.
Zdôraznenie vašej zásady vrátenia tovaru buduje dôveru u spotrebiteľov a presviedča ich, aby nakupovali, čo v konečnom dôsledku vedie k vyšším predajom a výnosom.
Postupujte podľa týchto tipov, aby ste z pravidiel vrátenia tovaru vyťažili maximum:
- Urobte to ľahko pochopiteľné
- Jasne ho prezentujte na produktových stránkach a na svojom webe
- Požiadajte o spätnú väzbu, aby ste mohli vykonať vylepšenia
- Poskytnite dlhšiu lehotu na vrátenie, ako vyžaduje zákon
Na Flipkart.com sú pravidlá vrátenia ľahko dostupné z každej stránky. Banner „Bezplatné a jednoduché vrátenie“ je pútavý a priťahuje pozornosť návštevníka.
Produkty s možnosťou 30-dňového vrátenia.
A Flipkart tiež poskytuje podrobný popis ich pravidiel vrátenia peňazí a ich záruk na stránke košíka. Ide o účinnú stratégiu CRO na zníženie neistoty na poslednú chvíľu a presvedčenie kupujúcich, aby dokončili nákup.
Záverečné myšlienky
Aj keď existuje veľa faktorov, ktoré určujú úspech obrovských obchodov s elektronickým obchodom (napríklad kapitálové investície a ľudské zdroje), ich marketingové úsilie CRO ponúka lekcie, ktoré môžu stránky elektronického obchodu akejkoľvek veľkosti použiť na zvýšenie miery konverzie.
Ak ste vyššie našli zaujímavú taktiku na optimalizáciu miery konverzie, prispôsobme ju tak, aby vyhovovala vášmu jedinečnému cieľovému publiku, vašej webovej lokalite a vašim produktom, aby ste mohli začať zvyšovať konverzie už dnes. Zároveň majte na pamäti, že optimalizácia miery konverzie je o testovaní, nie o hádaní. Pokračujte teda v testovaní svojich nápadov a využívajte najlepšie riešenia na konverziu.
Ktorá stratégia CRO bola v tomto zozname vaša obľúbená? Dajte nám vedieť v komentároch nižšie!